نرخ تبدیل چیست؟

تا به حال فکر کرده‌اید که وقتی برای کسب‌وکارتان هزینه و تلاش می‌کنید چطور متوجه شوید که کارتان را درست انجام می‌دهید؟
معیار و نرخی وجود دارد که به شما می‌گوید چقدر توانستید در جذب مشتری‌هایتان موفق عمل کنید که نامش نرخ تبدیل است.

در این مطلب به طور تجربی میخواهیم بیان کنیم که چطور میتوانیم یک وبسایت با نرخ تبدیل خوب داشته باشیم یا اگر وبسایتی با این ویژگی داریم چگونه نرخ تبدیل را افزایش دهیم .

نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست؟

منظور از نرخ تبدیل این است که وقتی کاربری از وب‌سایت شما بازدید می‌کند، همان اقدامی را انجام دهد که شما از او می‌خواهید.
این هدف‌گذاری می‌تواند برای هر وبسایتی متفاوت باشد.

مثلاً در یک وب‌سایت، شما از بازدیدکنندگان می‌خواهید در خبرنامه ایمیلی عضو شوند، یا در وب‌سایت شما اکانت بسازند.
شاید این اقدام در وب‌سایتی دیگر به منزله خرید، دانلود اپلیکیشن یا اقدامی کاملاً متفاوت باشد.

فرض کنید وبسایت شما ۱۰۰ بازدید کننده دارد که ۷ نفر از آن‌ها اقدام به خرید می‌کنند، در چنین شرایطی نرخ تبدیل سایت شما برابر با ۷٪ خواهد بود.
سایت دیگری نیز با ۱۰۰ بازدید کننده ۲۶ فروش دارد، پس نرخ تبدیل آن برابر با ۲۶٪ خواهد بود، واضح است سایت دوم (که نرخ تبدیل بیشتری دارد) سود و موفقیت بیشتری نیز خواهد داشت.

راهکارهای افزایش نرخ تبدیل سایت (Conversion Rate)

۱ . در پست‌های خود از pop upها استفاده کنید.

یکی از راه‌هایی که می‌توانید برای بهبود نرخ تبدیل وب‌سایت خود از آن استفاده کنید، استفاده از pop upها است.
شما از این طریق می‌توانید توجه مخاطبان وب‌سایت خود را جلب کنید و به آن‌ها یک پیشنهاد ارائه دهید.

Hubspot با استفاده از pop up در بلاگ خود به نتایج جالبی رسید.
بر اساس نتایج منتشر شده از Hubspot، در اثر استفاده از pop up در مقایسه با استفاده از یک CTA عادی در انتهای پست، نرخ کلیک این وب‌سایت ۱۹۲٪ و تعداد عضویت‌ها ۲۷٪ افزایش داشته است.

Mailerlite یکی از ابزارهایی است که می‌تواند شما را در زمینه طراحی pop upهای مختلف کمک کند. شما به کمک Mailerlite می‌توانید تعیین کنید که pop upها در کدام‌یک از صفحات فرود و با چه فواصل زمانی به هر کدام از مخاطبان شما نمایش داده شوند.

همچنین، شما می‌توانید نتایج تحلیلی حاصل از آن‌ها مانند نرخ کلیک، نرخ تبدیل و … مرتبط با هر یک از pop upها را نیز ببینید و آن‌ها را مورد بررسی قرار دهید.

۲ . بهبود سرعت صفحات سایت 

گزارشات نشان می دهد که ۴۰ درصد افراد اگر صفحات سایت زیر ۳ ثانیه لود نشود سایت را ترک میکنند و این به این معنی است که هر ۰.۱ ثانیه اضافه لود شدن سایت ۱درصد فروش سایت را کاهش می دهد.

۳ . نمایش المان‌های تبدیل (Conversion Elements) در بخش ابتدایی صفحات

برای گرفتن نتایج بهتر در زمینه افزایش نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان (CR: Conversion Rate)، توصیه می شود المان های تبدیل (مانند فرم گرفتن ایمیل کاربر یا بخش توصیه ها) در بالای صفحات لندینگ (above the fold) قرار بگیرند بدین معنی که کاربران بتوانند در دید اول و بدون اسکرول، این المان ها را مشاهده کنند.

۴ . بر روی صفحات فرود مختلف خود تست A/B انجام دهید.

امروزه صفحات فرود یکی از ابزارهای مهم بازاریابان یک برند است.
صفحه فرود جایی است که یک بازدیدکننده به یک lead تبدیل می‌شود و یا leadهای تولیدشده در آن صفحه بیشتر با یک برند درگیر می‌شوند و در نهایت به مشتری تبدیل می‌شوند.
این صفحات نقش اساسی در وب‌سایت شما دارند و شما باید با استفاده از تست A/B در این صفحات بیشترین بهره را از آن‌ها ببرید.

البته نتایج حاصل از تست A/B زمانی معتبر است که فضای نمونه‌ای که روی آن تست انجام می‌دهید، بزرگ باشد.
مثلاً تعداد بازدیدکنندگان وب‌سایت شما و نرخ تبدیل آن نباید عدد کوچکی باشد.

تست A/B را در روزهای مختلف هفته و ماه‌های مختلف سال انجام دهید، چرا که روند تغییرات نرخ تبدیل یک وب‌سایت در روزهای مختلف هفته و ماه‌های مختلف سال متفاوت است.

تست A/B برای بهینه سازی نرخ تبدیل در سایت

از جمله مواردی که می توانید در تست A/B آنها را وارد کنید :
• عنوان ها
• رنگ عناصر مختلف در طراحی
• مکان قرار دادن دکمه ها ( مثلا سمت چپ ، راست یا مرکز )
• قالب بندی صفحه ( نوار کناری باشد یا نباشد )
• متن ( نحوه توضیحات یک محصول )
• دعوت به عمل یا CTA ( مثلا همین الان خرید کنید در مقابل همین حالا امتحان کنید. )
• رسانه ها ( مقایسه میزان بازدید از تصاویر ، ویدئو و متن ).

برای انجام این تست هم راه های بسیار ساده وجود دارد و لازم نیست زمان زیادی را صرف کنید .
مثلا می توانید از Optimizely استفاده کنید .
البته قبل از هر اقدامی مطمئن شوید که ترافیک کافی دارید تا نتایج معنی داری به دست آورید .

می‌توانید موارد مختلف مانند کپی‌رایتینگ، محتوای پیشنهادها، تصاویر، فرم‌های پرسشنامه، طراحی و … مرتبط با صفحات فرود اساسی را مورد تست A/B قرار دهید.

۵ . توسعه استراتژی محتوا

بهینه سازی محتوای سایت و ارایه محتویات مرتبط با نیاز مشتری که خود یکی از موارد بهینه سازی conversion rate سایت میتواند باشد.

۶ . بازدیدکنندگان قدیمی وب‌سایت خود را مجدداً مورد هدف قرار دهید.
بازدیدکنندگان قدیمی خود را که دیگر وب‌سایت شما را رها کرده‌اند، شناسایی کنید و آن‌ها را به بازگشتن مجدد به وب‌سایت خود تشویق کنید.

می‌توانید از راه‌های مختلفی مخاطبان قدیمی را به بازگشتن به وب‌سایت خود تشویق کنید.
مثلاً می‌توانید تبلیغ وب‌سایت خود را در سایر وب‌سایت‌ها که نرخ تبدیل بالایی نیز دارند به مخاطبان قدیمی خود نمایش دهید.
برای این کار تنها کافی است یک عکس و یک محتوای جذاب جهت جلب توجه مخاطبان خود داشته باشید.

چگونه بر نرخ تبدیل نظارت کنیم؟

علی‌رغم اینکه نرخ تبدیل نمی‌تواند به‌عنوان تنها شاخص برای سنجش موفقیت در نظر گرفته شود، اما باز هم شاخص مهم و کارآمدی برای نظارت بر عملکرد به شمار می‌رود.

طبیعتاً برای محاسبه نرخ تبدیل باید امکان نظارت بر انجام فعالیت‌های مختلف و ازجمله فعالیت‌های تبدیل‌کننده را داشته باشید.

اگر دانش کافی داشته باشید یا اینکه از خدمات کارشناسان این حوزه استفاده کنید، نظارت بر تبدیل ، کار دشواری نخواهد بود و ارزش هر زحمت و هزینه‌ای را خواهد داشت.

به خاطر داشته باشید که چیزی که درک و شناختی از آن ندارید را نمی‌توانید بهتر کنید و اگر نتایج بازاریابی خود را زیر نظر نگیرید، از کجا می‌توانید متوجه بشوید که چه اقداماتی مؤثر بوده و کدام بخش به تقویت و بهبود نیاز دارد؟

توجه داشته باشید که آمار حاکی از آن است که تعداد افراد و شرکت‌هایی که نرخ تبدیل خود را به‌دقت زیر نظر می‌گیرند و بر مبنای اطلاعات دریافتی در مورد اقدامات بعدی تصمیم‌گیری می‌کنند زیاد نیست، بنابراین اگر شما با انجام اقدامات صحیح و حساب‌شده در این گروه قرار بگیرید، یک فرصت طلایی برای سبقت گرفتن از رقبا پیدا خواهید کرد.

در بیشتر سیستم‌های تبلیغاتی و پلتفرم‌های تحلیلی امکان نظارت مستقیم بر آمار نرخ تبدیل وجود دارد.
در زیر چند ابزار مفید که در ایران هم کاربرد دارند را معرفی کرده ایم ازجمله:

• گوگل آنالیتیکس
• AdWords
• (Facebook Ads) و(( Instagram Ads
• Twitter Ads
• Promoted Pins پینترست

بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

به فرآیندی که باعث افزایش درصد نرخ تبدیل در قسمت‌های مختلف سایت یا اپلیکیشن میشود بهینه سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization) یا CRO می گویند .
به نظر من این تخصص ، ترکیبی از تخصص‌های طراحی تجربه کاربری و دیجیتال مارکتینگ است.
پنل آنالیتیکس شما پر از اطلاعاتی ست که اگر تبدیل به بینش تصمیم‌ گیری شود در کسب‌ وکارتان انقلابی به پا میشود.

به عنوان مثال اگه نرخ تبدیل ویزیتور به خریدار سایت فروشگاهی شما از ۱٪ به ۲٪ درصد افزایش پیدا کند، میزان درآمد شما هم دو برابر میشود.

مراحل تحقیق بر اساس فریم ورک ResearchXL

• آنالیز فنی سایت

سرعت بارگذاری صفحات سایت ازاصلی ترین مواردی است که باید به آن بها داد.
هیچ‌کس از انتظار خوشش نمی آید.
برای کاربری که گرسنه و خسته است و میخواهد آنلاین غذا سفارش دهد و همزمان سه تب از سه سرویس سفارش غذا روی مرورگرش باز کرده است ،هر ثانیه تاخیر در بارگذاری صفحه یک قرن میتواند طول بکشد.

میتوانید از ابزارهای GTmetrix یا Pingdom برای آنالیز و پیدا کردن مشکلات لود شدن سایت استفاده کنید.

• تجزیه و تحلیل اکتشافی

این روش تحقیق بیشتر از جنس طراحی تجربه ی کاربری است ( User Experience Design) .
آیا صفحه فرودی پیجی که قصد بهینه سازی آن را دارید با بنر تبلیغاتی ای که کاربر از طریق آن به این صفحه فرود دارد ارتباط یکپارچه‌ای دارد یا خیر؟
آیا کاربر نیازش را میتواند سریع رفع کند و به هدفش برسد یا خیر؟

• تحلیل داده های وب

متداول‌ترین ابزار تحلیل داده‌های سایت ابزار Google Analytics هست.
شما باید قبل از هرکاری پنل آنالیتیکس را برای سایتتان وصل کنید و بر اساس اهداف و سوال‌های بیزینسیتان تنظیم کنید.

آنالیتیکس به ما کمک میکند تا بفهمیم کاربران ما چه کسانی هستند و از چه کانالهایی وارد میشوند، چه رفتاری را در سایت ما انجام میدهند و در آخر چه نتایجی برای ما دارند.

• نظرسنجی کیفی

برای جواب دادن به خیلی از سوالات نمیشود از اعداد و ارقام استفاده کرد.
برای مثال پیدا کردن دلیل اینکه کاربری محصولی را به سبد خریدش اضافه کرده، ولی نمیرود پرداختش کند باید از سوالات تشریحی و باز استفاده کرد و نگرانی و دغدغه اش را کشف کرد.
آیا به مناسب بودن قیمت محصول شک دارد؟ آیا نمیداند کالا کی به دستش میرسد؟

ولی به نظر من در ماه‌های اول کار هیچ روشی به اندازه صحبت رودررو و مصاحبه عمیق با کاربر نمیتواند مفید باشد.

چرا باید بهینه‌سازی نرخ تبدیل را جدی بگیرید؟

جذب بیننده به یک سایت، کار پرهزینه ایست.
مدیران سایت برای رسیدن به این هدف با استفاده از تبلیغات و اصول سئو و صرف هزینه های زیاد تلاش می کنند بر تعداد بازدیدکننده های روزانه خود بیافزایند اما گاهی به دلیل وجود مشکلاتی بسیار ساده در رابط کاربری، فرآیند تبدیل به خوبی انجام نمی شود و نرخ تبدیل تغییر چندانی نمی کند.

علاوه بر این باید به خاطر داشت که بهبود نرخ تبدیل همانند افزایش تعداد بازدیدکننده ها یک فرآیند پایان ناپذیر است.

وجود رقیبان، طرح ایده های جدید، پیشرفت تکنولوژی و گذشت زمان همگی موجب تغییر در نیازها و سلایق کاربران اینترنتی می شود.
پس باید دائما عملکرد وب سایت، رفتار مشتریان و تغییرات وب سایت های رقیب را تحلیل و بررسی کرد.